《出奇制胜，小企业挑战巨无霸》

出奇制胜，小企业挑战巨无霸
 

    在任何一个成熟的领域，都有一两个巨头企业，它们就是这个领域里的巨无霸，如果用木桶来比喻，就是一个又大又圆的大木桶，容积极大，它们所占据的优势市场份额，一般小企业很难正面撼动。
 
    不过，一切事情都没有绝对，只要战略正确、战术得当，任何人都可能成功！数年前我就读到过一个关于小企业挑战巨无霸的故事。
 
    当年IBM在计算机领域叱咤风云的时候，DELL（戴尔）还只是个初出茅庐的小虾米，无论要侵蚀IBM哪方面的市场，都似乎毫无可能。然而，DELL很聪明地避开了与IBM在技术上的硬碰，它在运营上另辟蹊径，还创造性的开辟了电脑销售的新模式，这不但为自己找到了安身立命之点，还成功地塑造了自己独特的形象，在电脑销售与运营上面达到了一个很突出的高度。DELL就如同一个高高的木桶，虽然它起步的时候，桶底的底盘远远没有IBM那么巨大，但是桶身的高度却弥补了它的不足，甚至正因为它成为了一只高高的木桶，所以在某些方面更加引人注意，独树一帜。
 
    这个故事给我很深的启发，而且，它来得正是时候，直接帮助我完成了灵感的突发，开创了我的事业！这同样是一段“以小搏大”的成功经历！
 
    当时我决定进军化妆品行业，做祛痘产品。虽然众所周知化妆品行业是一个朝阳产业，尤其是功能型化妆品的发展前景更加广阔，但当时的我却完全是一个门外汉；更重要的是，市场上已经有了像迪豆、泽平这样相当出色的祛痘产品企业，它们无疑就是这个领域的“大木桶”。不过，既然DELL可以挑战IBM，我为何就不能从一个特别的角度打入市场，并建立自己特别的高度优势呢？
 
    在祛痘泰斗张先成老先生、顶级策划人谭克的帮助之下，我开始了向巨无霸的挑战。我们分析的结果表明：在同一类产品中，消费者常常会感到困惑，不知道该如何去选择产品。因此对于我来说，如何赋予我的产品一个新的特色、新的功效，就是我们要解决的问题，也就是我们打出特色、突围而出、甚至后来居上的关键！
 
    最后，我们打破常规，决定从内到外的打造令人印象深刻的产品。首先，我们大胆地给产品采用了黑色的包装，制造特别的视觉效果，赋予产品“功效深厚”的想象。第二，产品的定位非常重要，我们反复思考与讨论，针对消费者最头疼的痘痘难以根治的问题，最终定位于“防复发配方”；还有，产品的名字要起得好，一个好名字的力量有时胜过千军万马，而“痘根尽”这个名字，不仅朗朗上口，而且正好切合了产品的定位——让痘痘从根本上除尽！结果，我的产品虽然起步较晚，但是一出场就已经是一个高度，它是一只高高的木桶，吸引了从消费者到经销商的众多目光！
 
    孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”今天我要说的是：你的木桶能装多少水，不仅仅取决于你的桶底有多大，还取决于你的高度！高度决定视野，高度决定吸引力！对于刚起步的中小企业来说，不可能跟行业老大去拼谁的木桶底盘更大，但是你可以跳出千篇一律的游戏规则，深思熟虑、高调出场，占领高点，出奇制胜！